■ なぜ「経営指標の見直し」が重要なのか？
M&Aにより歯科医院が新しい運営体制へと移行する際、事業の実態と戦略が変化します。そのため、過去の指標をそのまま引き継ぐのはリスクでもあります。
例えば、
- 前院長の個人プレイに頼った売上構造
- 家族経営における固定費の異常な圧縮
- 地元密着ゆえの広告費ゼロ運営
こうした体質が、法人化・多院展開・自由診療強化など新体制の方針とズレることもあります。
そこで必要になるのが、経営指標（KPI）の見直しと再設計です。
■ 見直すべき主な経営指標（KPI）
- ユニット稼働率
→ ユニット別の稼働時間や実稼働件数を測定し、診療効率と患者回転率を数値化 - スタッフ1人あたりの売上高（生産性）
→ 衛生士・助手の生産性向上に向けた教育・業務分担の見直しに活用 - 自由診療比率
→ 保険点数依存型から、**自費診療の強化（インプラント・矯正等）**へシフトする方針に適合しているか - キャンセル率・再初診率
→ 定期メンテナンスやリコール施策の強化状況を評価 - 患者1人あたり単価（来院単価）
→ 自費提案力の強化や、カウンセリング手法改善の効果測定 - 広告費対効果（CPO）
→ 集患戦略の見直しとROI改善の判断材料に
■ M&A後の改善アプローチ：5つのフェーズ
- 現状把握（1〜3ヶ月）
既存のKPIを収集・分析し、「改善余地」のある項目を特定します。 - 戦略の再設計（3〜6ヶ月）
新体制での診療スタイルや自由診療比率の目標を明確化し、KPIを再設定します。 - スタッフ浸透（6〜9ヶ月）
KPIの内容・目標・役割を現場スタッフと共有し、評価制度や教育制度と連動させます。 - 数値管理のDX化（6ヶ月〜）
レセプト・売上・診療記録を一元管理できるシステムを導入し、リアルタイムで分析可能に - 月次でのKPIレビュー定着（継続）
「毎月のKPIレビュー会議」や「スタッフ別フィードバック面談」を定期化し、改善PDCAを継続します。
■ 成功事例：改善KPIで歯科医院が生まれ変わる
ある歯科医院では、M&A後に以下のような改善を実現しました。
- 自由診療比率：15% → 35%へ
- ユニット稼働率：60% → 85%へ
- キャンセル率：18% → 7%へ
- 月次KPIレビュー会：導入前0回 → 現在は毎月実施
この結果、売上が前年比130％に増加し、スタッフの満足度・定着率も向上しています。
■ 「見える化」が歯科経営の新常識へ
M&A後の歯科医院では、「技術力」だけでなく、マネジメントと数値分析力が問われる時代です。
- 現場任せの属人的な経営から脱却
- データドリブンな医院運営へ転換
- スタッフにも“経営感覚”を共有
こうした取り組みによって、中長期的な成長基盤が整い、「次のM&A」や「多院展開」も見えてきます。
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