Ⅰ. はじめに
歯科医院のM&Aでは、「売却＝院長交代」であるケースが大半です。しかし、ただ院長が変わるだけでは患者もスタッフも戸惑いが大きく、医院の信頼性や売上に悪影響が出る可能性があります。本稿では、院長交代を円滑に進めるための実務・心理・組織面のポイントを整理します。
Ⅱ. 院長交代で生じる主なリスク
- 患者の信頼喪失（治療の継続性・説明不足など）
- スタッフの混乱やモチベーション低下（方針変更、雰囲気の変化）
- 経営方針の不一致による組織崩壊（短期で院長が変わるリスクも）
Ⅲ. スムーズな交代のための実務ステップ
■ STEP① 事前準備（契約段階で計画化）
- 旧院長と新院長の**役割分担期間（移行期間）**を明確にする
- 「いつ辞任するか」「どう紹介するか」「外来には残るか」を取り決める
■ STEP② 引継ぎ資料の整備
- 患者カルテだけでなく、「スタッフ構成」「診療方針」「自費率」「クレーム履歴」など経営情報を網羅
- 特に説明スタイル・価格帯・方針の違いが出やすい部分に要注意
■ STEP③ 対外的アナウンス
- 「ご挨拶状」「ポスター」「HP」で新体制を事前に周知
- 旧院長による「推薦コメント」や一時的な同席が信頼性を高める
Ⅳ. 心理的なケアと対応
■ スタッフへの説明：
- なぜ交代するのか（リタイア、新展開など）を明確に伝える
- 新院長の強みや人柄をしっかり紹介し、「受け入れられる空気」をつくる
■ 患者への説明：
- 治療の継続性に不安が出ないよう、「方針は引き継ぐ」ことを伝える
- 初診対応や初回の会話で丁寧に信頼を築くことが重要
Ⅴ. ケーススタディ
■ ケースA：半年間の「W院長制」導入
旧院長が週2回診療を継続し、患者の信頼を新院長に自然に移行。
→ 自費治療率も維持しつつ、売上ダウンを防止。
■ ケースB：交代即引退で混乱
旧院長が突然引退し、新院長が方針を変更。
→ スタッフ2名退職、患者数15％減。
Ⅵ. まとめ
- 歯科医院のM&Aでは、「引継ぎ」ではなく「信頼のリレー」が重要
- 院長の人柄や診療スタイルも“医院のブランド”として承継対象
- 移行期間・説明資料・周知広報・現場ケアを組み合わせた設計が成功のカギ
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